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药店经营:怎样设置折扣,能让顾客感觉占了便宜

作者:和顺货架??发布时间:2018-11-21

  打折是商家常用的一种营销手段。折扣的初衷,为了让顾客感觉到便宜,从而吸引顾客更多购买商品。

  在营销界,有一句非常经典的话——顾客要的不是便宜,而是占了便宜的感觉。怎样的折扣才能让顾客更容易体会到“占了便宜的感觉”?

  ▼

  例:你想在隔壁的校内杂货店买一个闹钟,价值20元,有个朋友告诉你,同样的闹钟在城里的超市只卖10元,你会进城买这个10元的闹钟吗?还是直接在隔壁的杂货店买?不管你到哪里买,如果闹钟出了故障,都由制造商保修。

  结论是大多数人都选了去城里的超市买闹钟。

  例:你想在隔壁的校内杂货店买一台笔记本电脑,价值3510元。同样的电脑,去城里的超市买3500元。不管你在哪儿买,出了问题都要退回原厂保修,你会去哪儿买这台电脑呢?

  结论是大多数人选择在学校里买。

药店货架

  ▼

  同样相差10元,为什么多数人选择去城里买便宜10元的闹钟,而多数人选择在校内买贵10元的电脑呢。因为大多数人认为,去城里买闹钟,能省50%的钱,而买台3510元的电脑,只能省10元,看起来前者的效益似乎比后者要大得多。

  简单来说就是,当价格小于100时,人们更倾向于用百分比来计算效益;当价格高于100时,人们更倾向于用实际金额来计算效益。

  所以,当我们设置折扣价格的时候,建议,遵循“100法则”,当你的价格低于100时,用百分比展示折扣; 当价格超过100时,用实际金额展示折扣。

  在设置折扣时,除了要遵循以上的“100法则”以外,还应注意一个问题,当采用百分比表示折扣时,一定是顾客容易计算的数值,例如50元优惠30%;如果是难以计算的数值,例如28.6元优惠13%,则不建议采用哦。

  ▼

  为什么不建议采用难以计算的折扣优惠呢:

  一方面,因为精确的数值会让顾客形成较小的感知值。折扣时,用精确数值会让顾客误以为折扣比较小。

  另一方面,难以计算的折扣,会影响顾客对价格的认知流畅性,简单地说,就是你的折扣要让顾客算起来很容易才有意义。

  遇到难以计算的百分比折扣,我们可以采用直接展示折扣以后的价格,例如,原价29元促销价25元。

  促销价和原价,哪个在左边,哪个在右边,如何摆放更有效?

  第一种:原价29元,促销价25元;

  第二种:促销价25元,原价29元。

  研究发现,当促销价格位于原定价格右方时,消费者感受到的促销幅度最大。即第一种方案,顾客感觉会更便宜。

药店货架

  为什么会这样?

  当较小的数字放在右边的时候,我们能够轻松的计算差值,例如29-25=4,研究者们复制了这种差值效应,他们发现该效应改变着顾客对折扣的认知,当促销价在右边时,差值更易计算,会让顾客感觉优惠更大。

  注意:折扣要适度。如果你的折扣特别高或者特别低时,促销价还是放在原价左边效果更好。

  原因如下:

  “……如果折扣价过高或过低的时候,商家需要通过调整位置来干预消费者头脑中的差值计算。因为当消费者在计算的时候,他们要么会觉得你有机会主义倾向(折扣过小),要么会觉得你的产品质量一定有问题(折扣过大)

  和顺货架提醒:以上是对药店价格促销折扣的解析,但,价格折扣只是药店促销方法中的一种,药店经营者要对多种促销方法进行组合创新运用,而不能只是使用单一的促销手段。